[북갈피] 설득의 심리학 1 - 사람 간의 대화와 행동의 기본이 담긴 교과서

안녕하세요.

 

지금까지 책을 읽으면서 가장 크게 느꼈던 점은 인상 깊은 구절, 기억하고 싶은 내용을 따로 메모하거나 표시하지 않다 보니 시간이 지나면서 내용뿐 아니라 지금까지 어떤 책을 읽었는지 잊게 된다는 것입니다.

 

더 이상 이렇게 느끼지 않기 위해 책을 읽고 담아두고 싶은 갈피를 작성해두려고 합니다.

물론, 주관적인 느낌대로 중요하다고 생각하는 걸 적기 때문에

개개인마다 받아들임의 차이가 있고, 생각의 차이 또한 있기에 강요하지 않는 점 이해 바랄게요.

 

북갈피 포스팅은 서론 - 본론 - 갈피 - 마무리 순서로 구성됩니다.

 

본론 안에는 이러한 내용을 담고 있습니다.

• 책을 접하게 된 계기
• 작가 소개
• 책에 대한 개인적인 견해 및 소감
• 읽으면서 기억하고 싶거나 생각해보고 싶은 부분, 그리고 느낀 점을 적어둔 메모

 

저의 북갈피를 보러 와주신 분들께 감사 인사드리면서,

시작하겠습니다!

(북갈피는 이 책에 대해 단지 '빙산의 일각' 에 불과합니다.

개인적으로 북갈피를 통해 '관심과 흥미가 생겨 책을 읽어보셨으면..' 하는 바램 뿐입니다.)

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설득의 심리학 1

저자: 로버트 치알디니

 

 

설득은 결국 '누르면 작동하는' 방식이다.

 

최근 회사에서 타 팀과 타 회사와의 커뮤니케이션이 필요한 상황이 잦았는데요.

일정에 맞게 고려했을 때 구현 가능 범위에 포함시키지 못할 경우 이를 좋게 설득해야 했었습니다.

물론 다른 팀이나 회사에서는 해당 서비스도 구현 범위에 포함시키기 위해 저희를 설득하려 하고요.

 

이러한 회사 내 커뮤니케이션뿐 아니라

사적으로 만나는 사람과의 커뮤니케이션에 있어서

설득받는 상황에서 객관적으로 판단하고, 어떤 설득 방법을 사용하는지 인지하기 위해,

설득하는 상황에서는 어떻게 하면 효과적으로 설득하여 상대방의 생각과 동의를 끌어낼 수 있는지 스킬을 익히기 위해

 

이 책을 읽었습니다.

 

 

저자한테 고마운 점은

일상에서 접할 수 있고, 무척 인상 깊었던 실제 사례와 상황을 들어가며

독자들을 쉽게 이해시켜 주려는 노력이 보였습니다.

 

저는 아직 심리학 분야에 익숙하지 않았고,

기본 지식이 얕았기 때문에 시간이 오래 걸렸습니다만

다른 분들은 술술 읽히실 것 같습니다..!

 

이번 북갈피는 여기까지만 제 의견과 생각을 작성하고,

바로 어떠한 설득의 원칙이 책에 담겨있는지 핵심만 일목요연하게 정리하는 것이

저나 이 게시글을 보신 분들에게 유용하다고 느껴지네요.

 

여기 기록한 원칙들을 자주 보면서 체득하는 것이 목표입니다.

이에 더해, 3권은 읽었지만 아직 읽지 못한 2권까지 읽고 전부 포스팅하는 것도 목표로 정했습니다!

 

그럼, 설득의 여섯 가지 원칙에 대해 가볍게 작성해 보겠습니다.

 

1. 상호성의 원칙
2. 일관성의 원칙
3. 사회적 증거의 원칙
4. 호감의 원칙
5. 권위의 원칙
6. 희소성의 원칙

 

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상호성의 원칙

- 대조 원리 : 2개의 대상을 제시할 때 첫 번째가 두 번째보다 차이가 심하면, 두 번째가 실제보다 더욱 크게 느껴지는 현상

예를 들어, 부동산 매물을 보여줄 때 가장 처음부터 좋은 매물을 보여주지 않습니다.

누가 봐도 좋지 않은 매물부터 하나씩 오픈하는데, 뒤로 갈수록 이전보다 나은 매물을 보여줍니다.

그렇다면, 아까보다 더 좋아 보이는 대조 원리가 작동하여 실제 매물의 상태보다 더 좋아 보입니다.

그렇게 계약을 해버리는..

 

다음으로는 중고차, 의상 판매의 경우가 있습니다.

처음부터 비싼 매물을 보여줘서 두 번째 매물이 생각보다 저렴하다고 느끼게 한다던지

처음부터 안 좋은 매물을 보여준 후 두 번째 매물이 생각보다 상태나 품질이 좋다고 느끼게 한다던지..

 

 

상호성의 원칙은 결국 '뿌린 대로 거둔다' 이다.

→ 사람은 태어날 때부터 '호혜적 관계' 를 배우고 익힙니다.

(호혜적 : 서로 특별한 혜택을 주고받는 것)

 

 

- '거절 후 양보' 전략 : 대조 원리를 이용하는 것으로 무리한 부탁을 한 이후 이 부탁이 거절당하면, 그다음으로 진짜 원하는 것을 제안하는 전략

→ 실제로 당한 사람은 당했는지 모르고, 제안을 수락한 이후 그 제안을 잘 실천한다.

 

예를 들어, 연봉 협상이나 노사 협의 시 말도 안 되는 제안을 첫 번째로 한 다음, 사측에서 거절하면

그다음에 실제 희망하는 제안을 하는 경우가 있습니다.

이때 대조 원리가 동작하여 첫 번째 제안보다 두 번째 제안이 실제보다 더 낮아 보이게 되고, 처음에 거절했다는 미안함도 함께 작용하여 수락할 가능성이 높아집니다.

 

 

일관성의 원칙

- 사람은 어려운 선택을 결정했으면 그 선택의 결과가 어떻든 간에 옳았다고 믿으려는 경향이 있다.

→ 사람은 '일관성' 이 있어야 하기 때문이다. 이는 인간의 습성이다.

(연령이 높을수록 일관성을 선호하는 경향이 높아진다. 고집을 넘어서 꼰대가 되는 이유..?

개인적으로 일관성 이유뿐 아니라 자기가 살아온 인생이 부정당할까봐 이를 회피하기 위한 것도 있을 것 같다.)

→ 그렇기에, 아무리 사소한 요청이라도 쉽게 승낙하지 말자.

사소한 요청을 승낙했으면, 점차 어렵고 무리한 부탁을 받더라도 처음에 승낙했기 때문에 일관성을 유지하기 위해 거절하지 못하고 승낙해 버린다. 그렇게 끌려가는 것.

어떻게 말하면, 가스라이팅도 일종의 전략으로 생각할 수 있습니다.

계속 내가 원하는 이미지를 그 사람에게 계속 주입하여 내가 원하는 대로 그 사람을 바꿀 수 있기 때문이죠.

 

 

- 공개적으로 상대방 본인의 입장을 표명하게 하는 것도 전략이다.

→ '동의' 한다는 대답을 직접 말하게 하거나, 서명하게 하면 일관성을 유지하기 위해 동의하거나 서명한 내용을 계속 실천하려고 한다.

 

 

 

사회적 증거의 원칙

- 우리는 특정한 상황에서 특정한 행동의 옳고 그름을 판단할 때 얼마나 많은 사람들이 서로 같은 행동을 하는지 살피는 경향이 있다.

그래서, 위급 상황이 발생했을 때 특정인을 지목해야 한다.

 

군대에서 구급법을 배울 때가 생각납니다.

누군가 의식을 잃고 쓰러졌을 때, 응급처치 하는 방법으로 가장 첫 번째는 주변을 살펴 특정인을 지목해 119에 신고해 달라고 하는 것이죠.

 

"파란 셔츠를 입은 짧은 머리의 남자분! 119에 신고해 주세요!"
"선글라스 쓴 여성분! 자동 제세동기가 있는지 확인해서 전달해 주세요!"

 

이렇게 하지 않으면, 사람들은 걱정하면서도 주변을 살피게 되는데요.

속으로 '누군가 신고했겠지.. 내가 괜히 두 번 하게 되면 민망하잖아' 라는 생각이 모두가 떠오르고, 아무 행동도 하지 않게 됩니다.

즉, 사람은 주변 사람들의 행동과 반응을 살피며 상황을 파악하기 때문에 머뭇거리거나 망설입니다.

 

 

- 유사성 : 나와 비슷한 사람을 따라 하는 경향

→ 그래서, 나와 공통점이 많거나 관심사가 일치하면, 그 사람에게 호감이 생기고 신뢰감도 상승합니다.

(호감의 원칙과 연결되네요)

 

 

호감의 원칙

- 사람은 익숙한 것에 무의식적으로 호감을 느낀다.

그리고, 호감 있는 것에 끌려가기 쉽다.

즉, 자신이 좋아하는 사람과 자신과 닮은 사람을 더욱 따라 하고 좋아한다.

호감 있는 사람의 말과 행동, 호감있는 사물을 더욱 갈망하는 경향 등..

 

 

- 집단 간의 불화를 일으키는 가장 쉬운 방법은 그저 집단을 분리(나누기)시키면 된다.

- 분리된 집단을 하나로 결속시키기 위해서는 공동의 목표를 만들어서 협력, 협동하면 된다.

 

 

- 연상 작용 : 긍정적이고 좋아하는 것과 연결 지으면 그러한 감정 또한 전이된다.

예를 들어, 레이싱 모델이 서있는 자동차는 평소에 보는 것과 다르게 더욱 매력적이고 끌립니다.

또한, 내가 좋아하는 유튜버가 먹방 하는 음식이 더욱 맛있어 보이는 것도 하나의 사례가 될 수 있겠네요.

 

 

- 오찬 기법 : 식사하는 사람이나 식사하면서 겪은 일에 더 큰 호감을 느끼고 오래 기억하는 경향

한국인은 밥심인 이유.. 뭐만 하면 '다음에 밥 한 번 먹자!' 하는 이유가 다 이런 의미가 내재되어 있어서인가 싶습니다.

 

 

 

권위의 원칙 / 희소성의 원칙

- 권위의 상징에는 직함, 복장, 장식 세 가지가 있다.

(권위 있는 사람은 체구도 커 보인다. 특히, 키..?!)

 

 

- 얻는 것보다는 잃는 것(손실)에 더 강렬한 감정을 느낀다.

(손실 회피 성향)

 

 

- 심리적 반발 : 어떤 제품이나 서비스가 희귀해지거나 접근 또는 이용 가능성이 낮아지면 더욱 이를 소유하고 싶은 욕망이 생기는 현상

(희소성)

→ 자유를 조금이라도 맛보는 경우라던지, 조금이라도 혜택을 받은 경우에 이를 뺏기거나 없어지면 아예 없었던 때보다 훨씬 큰 반발이 생긴다.

즉, 있다 없을 때 그것을 더욱 갈망하게 된다.

예를 들어, 헤어진 여자친구라던지 렌탈 서비스 기한 만료로 반납하고 나서라던지..?

 

 

- 희귀성의 압박을 느낄 때마다

 

1) 소유 가치 - 이 것을 가지고 있는 것에 가치가 있다.

2) 사용 가치 - 이 것을 사용하는 것에 가치가 있다.

 

둘 중 어떤 가치인지 생각하고 판단하자.

 

 

 

"현대 사회는 '정보 시대' 라 불려도 '지식 시대' 로 불리지 않는다는 점이다.
정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아니다.
정보를 처리하고, 평가하고, 흡수하고, 이해하고, 통합하고, 보유해야 지식이 되는 것이다."

정보화 시대이지만, 정보가 많은 것뿐입니다.

정보를 쉽게 찾고 얻을 수 있지만, 단순히 찾고 얻는 것만으로 그 정보를 내 것으로 흡수하지는 못합니다.

내 것으로 흡수하면 내 지식이 되는 것이고요.

 

 

 

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긴 저의 북갈피를 읽어주셔서 감사합니다.