[북갈피] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 협상도 설득의 일부이다.

안녕하세요.

 

지금까지 책을 읽으면서 가장 크게 느꼈던 점은 인상 깊은 구절, 기억하고 싶은 내용을 따로 메모하거나 표시하지 않다 보니 시간이 지나면서 내용뿐 아니라 지금까지 어떤 책을 읽었는지 잊게 된다는 것입니다.

 

더 이상 이렇게 느끼지 않기 위해 책을 읽고 담아두고 싶은 갈피를 작성해두려고 합니다.

물론, 주관적인 느낌대로 중요하다고 생각하는 걸 적기 때문에

개개인마다 받아들임의 차이가 있고, 생각의 차이 또한 있기에 강요하지 않는 점 이해 바랄게요.

 

북갈피 포스팅은 서론 - 본론 - 갈피 - 마무리 순서로 구성됩니다.

 

본론 안에는 이러한 내용을 담고 있습니다.

• 책을 접하게 된 계기
• 작가 소개
• 책에 대한 개인적인 견해 및 소감
• 읽으면서 기억하고 싶거나 생각해보고 싶은 부분, 그리고 느낀 점을 적어둔 메모

 

저의 북갈피를 보러 와주신 분들께 감사 인사드리면서,

시작하겠습니다!

(북갈피는 이 책에 대해 단지 '빙산의 일각' 에 불과합니다.

개인적으로 북갈피를 통해 '관심과 흥미가 생겨 책을 읽어보셨으면..' 하는 바램 뿐입니다.)

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어떻게 원하는 것을 얻는가

저자: 스튜어트 다이아몬드

 

 

진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며,
상대의 머릿속 그림을 그리고
상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대치 방법이다.

 

 

이 책을 읽어보려 했던 계기가 떠오르네요.

타 팀과의 협업이 필요한 서비스를 개발하고 있었습니다.

그러던 중 타 팀과 업무 범위 관련해서 논의하는 자리가 있었는데요.

객관적으로 생각해 봐도 해당 업무는 타 팀이 더욱 적합하다고 느껴지는데, 타 팀 측에서는 현실적인 리소스 문제와 서로가 멀리 돌아가는 솔루션을 자꾸 언급하고만 있었습니다.

 

'어떻게 하면 타 팀에게 업무 범위에 관해 협상을 좀 더 잘할 수 있을까?'

 

라는 생각이 들어 협상법에 관한 책을 찾아봤었고, 이 책을 발견했었습니다.

 

물론 게임 속 스킬북처럼 읽자마자 숙련도가 향상되는 건 아니지만,

결국 협상이란 것은 설득의 하나에 불과하고,

협상은 내가 이루고자 하는 목표를 달성하기 위해, 

그리고 상대방 또한 이득을 보기 위해 조금씩 나아가는 화법인 듯합니다.

 

 

이 책을 접하기 전에 설득의 심리학 1, 3권을 읽었었는데요.

그래서 그런지 인지 심리학, 설득 방법론 관련하여 배경지식이 생겨 읽기 수월했습니다.

설득의 심리학을 읽고 보시면 더 빠르고 잘 이해할 수 있습니다!

 

 

이 책에서 '표준' 이란 단어를 자주 사용했는데, 뇌리에 박혔습니다.

협상 시 상대방의 '표준' 을 파악하라고 하는데요.

표준이라 함은 '상대방의 니즈', '기준' 이라고 생각하시면 좋습니다.

 

이에 더해 '인간적 소통', '점진적 접근' 이 있습니다.

 

 

정리하자면,

좋은 협상이란 상대방의 '표준' 을 파악한 다음 '인간적 소통' 과 함께 마음을 교류하고, '점진적 접근' 으로 조금씩 내 목표를 달성해 나가는 방법입니다.

 

 

그래서 저자는 상대방에게 진솔하게, 진심으로 친밀감을 높이기 위한 소통과 행동을 하라고 여러 차례 강조합니다.

상대방을 먼저 생각하고 고려하기.

이는 사람의 기본 마인드셋이 아닐까 싶습니다.

 

결국 사회적 동물이기에,

누군가와 함께 지내기에,

공감과 경청, 이해와 소통은 인간의 기본 덕목입니다.

 

 

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→ 자신을 보다 솔직하게 드러내되 모든 것을 공유하는 것은 절대 아니다.

→ 상대방을 신뢰한다고 모든 카드를 오픈하면 절대 안 된다. 역이용당하기 쉽다.

 

 

협상에 앞서 세 가지 질문의 답을 정해놓아야 한다.

 

1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

 

 

- 과감한 시도를 통해 큰 성과(홈런)를 얻으려고 하지 마라.

→ 반드시 '점진적 접근' 을 통해 협상 성공율(타율) 을 높이는 것을 목표로 삼아라.

 

"아래층의 천장은 위 층의 바닥이다."

 

 

"사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고,
가치를 인정해주고,
의견을 물어봐주는 사람에게 보답하기 마련이다."

상대방의 기분과 입장을 이해하는 것이 중요하다.

또한, 사소한 것에서도 칭찬과 인정을 아끼지 않아야 한다.

도움을 구하고자 할 때는 과감하고 편하게 의견을 물어보자.

 

또한, 인식의 차이로 인해 의사소통이 실패로 돌아갈 수 있다.

그래서, 항상 질문을 아끼지 않아야 한다.

→ 서로의 인식, 가치관, 생각의 차이를 이해하고 싱크업 하기 위해서.

 

 

협상에서,

논의 또는 대화 주제를 정하고 (표준) 시작 전 이 표준을 다시금 상기시키기

 

프레이밍 : 상대에게 표준을 제시하는 구체적인 방법

 

 

상대방과 본인의 가치의 척도와 기준은 다르다.

→ 개개인마다 다를 수밖에 없다.

→ 따라서 서로 윈윈 하는 다른 가치를 교환 및 제공해도 좋다. (상부상조)

 

상대방이 어떤 문화와 가치관을 가지고 있는지 파악해야 한다.

→ 단순히 인종, 종교, 성별이 아니라 그 사람의 고유한 가치관과 문화, 상황을 고려한다.

→ 이러한 차이를 극복하기 위해서는 두 가지가 필요하다.

1. 상대방의 니즈 파악
2. 영향력 있는 제삼자의 말

 

 

"현대인에게 시간은 귀중한 자산이다.
항상 많은 시간을 얻는 방법을 생각하라."

요즘 들어 느끼는 것 중 하나는 돈만큼 시간도 귀하다는 것입니다.

나중에 저의 원대한 목표 중 하나는 온전히 나를 위한 시간을 확보하는 것입니다.

 

 

관계를 맺을 때 지켜야 할 규칙

1. 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양 조절
2. 최악의 상황을 가정하고 대비책 마련

 

 

"요점은 상대방이 다른 사람에게 적용할 원칙을
스스로에게도 적용하도록 만드는 것."

내로남불 방지.

 

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협상에 이어 다음 책은 설득의 심리학 2가 되지 않을까 싶습니다!

 

 

 

긴 저의 북갈피를 읽어주셔서 감사합니다.