[북갈피] 설득의 심리학 2 - 찰리 멍거가 극찬했던 인지심리학의 정석, 교과서

안녕하세요.

 

지금까지 책을 읽으면서 가장 크게 느꼈던 점은 인상 깊은 구절, 기억하고 싶은 내용을 따로 메모하거나 표시하지 않다 보니 시간이 지나면서 내용뿐 아니라 지금까지 어떤 책을 읽었는지 잊게 된다는 것입니다.

 

더 이상 이렇게 느끼지 않기 위해 책을 읽고 담아두고 싶은 갈피를 작성해두려고 합니다.

물론, 주관적인 느낌대로 중요하다고 생각하는 걸 적기 때문에

개개인마다 받아들임의 차이가 있고, 생각의 차이 또한 있기에 강요하지 않는 점 이해 바랄게요.

 

북갈피 포스팅은 서론 - 본론 - 갈피 - 마무리 순서로 구성됩니다.

 

본론 안에는 이러한 내용을 담고 있습니다.

• 책을 접하게 된 계기
• 작가 소개
• 책에 대한 개인적인 견해 및 소감
• 읽으면서 기억하고 싶거나 생각해보고 싶은 부분, 그리고 느낀 점을 적어둔 메모

 

저의 북갈피를 보러 와주신 분들께 감사 인사드리면서,

시작하겠습니다!

(북갈피는 이 책에 대해 단지 '빙산의 일각' 에 불과합니다.

개인적으로 북갈피를 통해 '관심과 흥미가 생겨 책을 읽어보셨으면..' 하는 바램 뿐입니다.)

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설득의 심리학 2

저자: 로버트 치알디니

 

 

 

작은 변화로도 YES! 를 끌어내는 힘

 

 

설득의 심리학 1권과 3권을 읽고 나서 2권을 읽었습니다.

베스트셀러를 넘어 거의 교과서라 불리는 만큼 인기 또한 식지 않고 상당해서, 도서관에서 책 대여 예약을 해둬야 빌릴 수 있었습니다.

그렇게 2권을 나중에 빌릴 수 있었고, 지금 읽게 되었습니다.

 

 

이 책을 읽어야 하는 이유를 말해보자면,

 

"위아래 관계, 직급, 강제성이 있지 않은 수평적인 관계에서 'YES!' 라는 긍정의 대답을 이끌어내기 위해"

 

입니다.

 

특히, 수평 조직 및 타 부서와의 협업이 필수적인 상황에서는 더더욱 이 책이 절실히 필요합니다.

제가 그런 경우인데요. (과거 설득의 심리학 블로그 참고)

타 팀과의 협업에 있어 일정 산정을 놓고 설득해야 하는 상황이 몇 번 있었습니다.

과거 설득의 심리학 1과 3을 읽고 나서 알게 된 여섯 가지 원칙을 머릿속에 담아두려 노력했었고,

실제 설득이 필요할 때 원칙을 활용해서 설득을 이끌어냈었습니다.

 

예를 들어,

'이전에는 ~~ 로 이야기하셨던 것으로 기억합니다. 이번에도 이전과 동일한 스탠스로 진행하시는 것이 맞을까요?'

라던지,

'이 서비스와 기능 개선으로 저희뿐 아니라 여러분의 팀의 비용을 줄일 수 있다고 생각합니다'

라던지..

 

설득의 심리학 2는 넓은 범위의 여섯 가지 원칙을 소개한 설득의 심리학 1 과는 다르게

좀 더 각 원칙의 최신화된 실험과 활용 방법에 대해 자세히 소개하고 있습니다.

 

 

리마인드 차원에서 설득의 여섯 가지 원칙을 다시금 작성해 보겠습니다.

 

1. 사회적 증거의 원칙 - 다수의 행동이 '선' 이다.
2. 상호성의 원칙 - 호의는 호의를 부른다.
3. 일관성의 원칙 - 하나로 통하는 기대치를 만들어라.
4. 호감의 원칙 - 끌리는 사람을 더 따르고 싶은 이유.
5. 희귀성의 원칙 - 부족하면 더 간절해진다.
6. 권위의 원칙 - 전문가에게 의존하려는 경향

 

 

그럼, 제가 기록했던 메모를 작성하는 북갈피 파트로 넘어가겠습니다.

 

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사회적 증거의 원칙

- 너무 많은 선택지를 제공하면 오히려 참여율이 낮아진다.

→ 음식점에서 김밥천국 제외 너무 많은 메뉴를 제공하면 전문성이 낮아 보일 뿐 아니라 선택하기 어려워서 방문율이 줄어들 수 있다.

 

 

"그들이 원하는 최소한의 것과 그들이 최대한으로 지출할 수 있는 것의
중간에 있는 제품을 선택한다는 말이다.

구매자들은 두 가지 제품 중에서 선택해야 한다면, 덜 비싼 제품을 골라 타협하는 경우가 많다.
그러나 그보다 더 비싼 제3의 제품이 나온다면, 이제 타협안은 제일 저렴한 제품이 아니라
중간 가격의 제품으로 이동한다."

즉, 비싼 제품 다음으로 저렴한 제품이 있다면 사람들은 저렴한 제품을 선택하기 마련이지만,

그 사이에 조금 비싼 제품을 넣어서 소개하면 사람들은 심리적으로 이 제품을 덜 비싸 보이고, 이를 선택할 가능성이 높다.

 

 

- 어떤 프로젝트에서 심각한 문제를 발견했다면,

문제만 보고할 것이 아니라 문제 해결 방법을 적어도 한 가지 이상을 함께 제시하는 것이 현명한 선택이다.

 

 

상호성의 원칙

"사람들은 별도로 들어간 노력과 개인적인 정성을 인정해 준다는 것이 가너가 내린 결론이다.
사람들은 개인적인 정성에 보답하기 위해 요청을 들어줘야 한다고 느끼는 것이다."

사람이라면..

은혜를 받았으면 갚는 게 도리.

이 것은 사람의 본능처럼 내제화되어있기 때문에 'Giver' 처럼 먼저 나서서 요청을 들어주고 도움을 제공해야 한다.

 

 

 

"사람들은 어떤 프로그램의 완수나 목표 달성을 향해 이미 달리기 시작했다고 생각하면 더 열심히 속도를 낸다."

시작이 반이라는 말처럼, 우선 시작하기만 하자.

이미 시작했으니 끝을 봐야 한다는 생각에 계속하려 합니다.

그렇게 완주!

 

 

 

일관성의 원칙

라벨링 전략 : 대상에게 프레임을 씌우는 것

예를 들어,

'넌 책임감 있고 맡은 일을 끝까지 잘해 낼 사람 같아'

라고 말하면, 들은 상대방은 실제로 이렇게 행동해야 한다는 프레임이 생긴다.

 

 

 

- 나에게 친절을 베푼 사람은 그 이후에도 여전히 나에게 친절을 베풀고, 나를 긍정적으로 생각할 가능성이 높다.

→ 나에게 친절을 베풀었다는 것은 실제로 나에게 호감이 있어서일 수 있지만,

한 번 친절을 베풀었던 사람이라는 프레임이 씌워져서 일관성 있게 나에게 친절을 베풀게 된다.

 

 

 

호감의 원칙

- 상대방의 말이나 행동을 은연중에 따라 해라.

- 부정적이거나 단점을 먼저 말한 다음에 이어서 장점을 이야기하면, 신뢰도와 정직함이 높아진다.

(대신에, 단점과 장점이 아무런 연관이 없으면 안 되고, 어느 정도 단점을 중화시키는 장점을 말해야 한다)

 

 

희소성의 원칙

- '~하면 ~를 얻는다' 보다 '~하지 않으면 ~를 잃는다' 가 설득할 가능성이 높다.

→ 손실 기피 현상. 즉, 기회를 잃는(손해 보는) 것을 싫어하기 때문에.

→ 인간의 본능.

 

 

'그룹 싱크' : 집단 내 구성원들이 서로 불화 없이 의견 일치하려는 현상.

→ 이러한 집단은 자칫 잘못하면 서서히 침몰할 수 있다.

→ 발전하거나 집단의 도움이 되는 말을 아무도 꺼내지 않으려 하기 때문에.

→ 이를 없애기 위해,

1. 리더는 자신의 의견을 최대한 마지막에 말하고,

2. 리더의 의견을 편하게 비판하고,

3. 자기주장을 말할 수 있는 분위기를 조성해야 한다.

 

 

 

- 감정이 슬프거나 우울할 때 평소보다 싸게 사고 싸게 파는 현상이 일어난다.

 

- 개인주의 / 집단주의 별 문화적 차이가 있고, 이를 잘 고려해야 한다.

 

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긴 저의 북갈피를 읽어주셔서 감사합니다.